新聞動(dòng)態(tài)
這個(gè)酒莊靠“賣一欠一”取勝
摘要：
始建于1912年的德國克林根堡酒莊曾在世界享有盛譽(yù)，遺憾的是，在市政府經(jīng)營下的酒莊百年來因?yàn)榉N種原因一直無法盈利。2010年，來自德國西部阿爾葡萄種植區(qū)的年輕小伙子本巴特斯買下了克林根堡酒莊。神奇的是..
艾邁特園林8月17日消息：始建于1912年的德國克林根堡酒莊曾在世界享有盛譽(yù)，遺憾的是，在市政府經(jīng)營下的酒莊百年來因?yàn)榉N種原因一直無法盈利。2010年，來自德國西部阿爾葡萄種植區(qū)的年輕小伙子本·巴特斯買下了克林根堡酒莊。神奇的是，酒莊一到他手里就起死回生了。
原來，本·巴特斯一接手酒莊就開始大刀闊斧地改革，提出了“三不改”政策———不改管理團(tuán)隊(duì)、不改穩(wěn)定產(chǎn)量、不改原有銷售渠道及客戶，以及“三改”政策———重點(diǎn)構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道、拓展國際市場、拓展?fàn)I銷思路。其中，在“拓展?fàn)I銷思路”這一條里，本·巴特斯想出了絕妙的一招，讓公司開展“賣一欠一”的營銷活動(dòng)。
“賣一欠一”，顧名思義，就是酒莊賣給客戶兩瓶酒后，先給對方一瓶，另一瓶欠著。本·巴特斯剛開始想出這個(gè)主意的時(shí)候，酒莊很多員工都覺得不可行，他們問：“客戶怎么會愿意付兩瓶酒錢卻只先得到一瓶？那么另一瓶呢，要欠到什么時(shí)候？”
本·巴特斯說：“欠客戶的另一瓶酒正是活動(dòng)的關(guān)鍵所在。很多人拿到一瓶好酒后都樂意與朋友分享。而我們的活動(dòng)，正是圍繞‘朋友’和‘分享’這兩個(gè)關(guān)鍵詞展開。”
本·巴特斯是這樣打算的：客戶在酒莊網(wǎng)站參與“賣一欠一”活動(dòng)，訂完兩瓶酒后會被要求在平臺上留下另一個(gè)朋友的地址。之后，酒莊會把一瓶酒發(fā)給客戶，而把另一瓶酒快遞給客戶的朋友。
在半信半疑中，酒莊員工遵照本·巴特斯的意思開展了“賣一欠一”營銷活動(dòng)。沒想到，大批老客戶都參與進(jìn)來，一時(shí)間，酒莊網(wǎng)站異?；鸨??？蛻暨€紛紛在網(wǎng)站留言稱贊這個(gè)活動(dòng)。“我的朋友收到酒后打來電話給我，激動(dòng)得連話都說不出了。”“這個(gè)活動(dòng)實(shí)際是鼓勵(lì)我們多去分享，挺正能量的。”“‘連喝一瓶酒都沒忘記我這個(gè)老朋友，謝謝你。’這是我朋友收到酒后對我說的一句話。”
當(dāng)客戶的友誼得到了加強(qiáng)，酒莊就有了意外收獲。雖然他們增加了一些運(yùn)費(fèi)成本，卻在無形中增加了將近一倍的客戶。沒錯(cuò)，絕大多數(shù)收到酒的客戶朋友也會愛上這個(gè)酒莊。
在營銷手法嚴(yán)重同質(zhì)化的今天，商家都喜歡開展類似于“賣一送一”的活動(dòng)，本·巴特斯卻反其道而行之，以“賣一欠一”來抓住消費(fèi)者的眼球。這是因?yàn)樗钪O人們都有“好東西要分享”的處世心理，懂得從情感層面切入去做的營銷最能提升購買率。
