新聞動(dòng)態(tài)
經(jīng)銷商的“變”與“守”
摘要：
編者按：經(jīng)銷商是連接生產(chǎn)商和消費(fèi)者的紐帶，是盆花傳統(tǒng)流通渠道中的重要一環(huán)。面對(duì)這幾年需求市場的變化、新零售渠道的興起，傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何看待這種趨勢(shì)，又做出了哪些調(diào)整？有的從業(yè)者認(rèn)為，在品種推新的進(jìn)程中，..
艾邁特園林9月1日消息：編者按：經(jīng)銷商是連接生產(chǎn)商和消費(fèi)者的紐帶，是盆花傳統(tǒng)流通渠道中的重要一環(huán)。面對(duì)這幾年需求市場的變化、新零售渠道的興起，傳統(tǒng)經(jīng)銷商如何看待這種趨勢(shì)，又做出了哪些調(diào)整？有的從業(yè)者認(rèn)為，在品種推新的進(jìn)程中，傳統(tǒng)經(jīng)銷商相對(duì)保守，讓新品種的推廣“卡了殼”，那么經(jīng)銷商在調(diào)整品種、拓展銷路方面，又有哪些體會(huì)？
“合適”是銷售的最高境界
西安鮮花港花卉有限公司總經(jīng)理謝靜嫻
現(xiàn)在淡季到來，花卉市場里生意冷清，特別是西安缺乏廣州、青州、鄭州等市場的輻射能力，所以愈發(fā)顯得生意清淡。近幾年花卉總體銷量增加，但對(duì)于單個(gè)經(jīng)銷商來說生意反而沒那么好做了，花卉經(jīng)銷商也希望通過新品種、小型化、雜色花等方式增加銷量或者提升利潤空間，但也要分品種、分季節(jié)、分地區(qū)，具體實(shí)施起來沒那么順暢。 從生產(chǎn)端來看，現(xiàn)在不少品種都走起小型化、雜色花的道路，比如蝴蝶蘭的雙梗雜色花、9厘米至11厘米盆徑的小紅掌、5厘米盆徑的超級(jí)迷你長壽花、9厘米至25厘米盆徑的發(fā)財(cái)樹等。對(duì)于經(jīng)銷商來說，這些做法都是在豐富產(chǎn)品體系，給消費(fèi)者更多選擇，特別是小規(guī)格產(chǎn)品相對(duì)低廉的價(jià)格非常有吸引力。但總體來看，在西安市場走量大而穩(wěn)定的還是花市原本銷售的產(chǎn)品，小型化或雜色花始終“非主流”，不過銷售增速確實(shí)引人注目。 而從銷售端看，由于下級(jí)批發(fā)商或零售商大多隨行就市，對(duì)于規(guī)格、品種沒有特別明確的指向，因此想在產(chǎn)銷之間達(dá)成“以銷定產(chǎn)”的目標(biāo)比較困難。除了春節(jié)前后有部分下級(jí)經(jīng)銷商訂貨，其余時(shí)間到花卉市場無論是批發(fā)還是零售，都是看見什么買什么，因此生產(chǎn)商或種苗商希望經(jīng)由銷售端倒推來選擇產(chǎn)品和產(chǎn)量的方式很難實(shí)行，目前仍是“推銷” 為主。也會(huì)有消費(fèi)者主動(dòng)提出品種需求，但這部分客戶數(shù)量很少，而且能提出品種要求的多是玩家或品種愛好者，小品種產(chǎn)量本身就比較少。這種消費(fèi)者像是散落的珠子，數(shù)量少且分散，想把這樣的消費(fèi)者集中起來成為消費(fèi)群體，電商廣譜性的覆蓋網(wǎng)絡(luò)可以“滄海拾珠”，但線下實(shí)體市場因覆蓋區(qū)域和人群有限就會(huì)難以實(shí)現(xiàn)。 近幾年，花卉品種越來越豐富，新產(chǎn)品因?yàn)榉N植量少，所以受到熱捧，一旦產(chǎn)量快速擴(kuò)張，銷售必然受到影響，迷你玫瑰就是一個(gè)典型。因此，小型化、多花色也是規(guī)?；a(chǎn)者降低銷售風(fēng)險(xiǎn)的一種策略。 集團(tuán)消費(fèi)減少后，花卉常規(guī)消費(fèi)主要走向兩個(gè)方向：一是面向家庭，例如西安地區(qū)，家里買百八十元的花很常見，春季小盆花、精致盆栽草花銷售都不錯(cuò)；二是以辦公場所為代表的集體性采購，以白掌、綠蘿、小紅掌等產(chǎn)品為主，這些產(chǎn)品易于養(yǎng)護(hù)，而且具有一定功能性，如吸甲醛等。 家庭消費(fèi)市場的興起毋庸置疑，而小型化、雜色花、新品種等都是為適應(yīng)市場改變而做的努力。作為經(jīng)銷商，還是要根據(jù)地域特色選擇大型或小型產(chǎn)品，根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜好選擇品種和花色，不能盲目追風(fēng)。
現(xiàn)在紅掌、鳳梨的行情并不好，特別是紅掌，感覺滑到了最低點(diǎn)。其實(shí)，我自己也想改變一下現(xiàn)狀，想把產(chǎn)品做得更精致一些，但現(xiàn)在市場行情慘淡，利潤太薄，就沒了心思，也不知道從哪些方面來改變。 另外，做了幾十年的紅掌、鳳梨，積累了很多客源，貿(mào)然進(jìn)行改變，既怕丟失客源，也怕自己在新的產(chǎn)品領(lǐng)域競爭力不足。有時(shí)候是心有余而力不足，工人的費(fèi)用也不斷增加，攤位租金逐年上漲，靠著老客戶維持也就滿足了。 現(xiàn)在就是希望種植商保證產(chǎn)品質(zhì)量，用產(chǎn)品說話，盡量維持市場的價(jià)格穩(wěn)定。 同行應(yīng)避免“惡性競爭” 廣州易好園藝有限公司總經(jīng)理王新友
目前處于市場銷售淡季，與往年相比，今年的淡季提前到來，而且整體行情不敵往年?；ɑ芙?jīng)銷商普遍感到實(shí)體店銷量上不去，電商平臺(tái)雖然有一定銷量，但是利潤低，很難掙到錢。為使行業(yè)健康發(fā)展，希望同行間盡量避免“惡性競爭”，使市場規(guī)范化。 與其他城市相比，廣州由于氣候的原因，花卉整體銷量比一般城市要多。但與此同時(shí)，也易受不良天氣影響。夏季酷暑難耐，很多產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中受損，客戶經(jīng)常找上門來，索要賠償，這讓本來就處于淡季的市場“雪上加霜”。去年廣州冬季大雪，部分年宵花也受到影響，以往最掙錢的時(shí)節(jié)，卻讓一些人賠了錢。 我們無法控制天氣，只能自己嘗試轉(zhuǎn)型，適應(yīng)市場變化。我做了幾年淘寶，剛開始因?yàn)閮r(jià)格低，有一定銷量，但現(xiàn)在做的人太多了，市場供大于求，而且利潤比較低。目前拼多多正火，身邊有一些經(jīng)銷商在上面賣產(chǎn)品，但是這個(gè)平臺(tái)銷售的產(chǎn)品質(zhì)量都不高，雖然銷量很大，但同樣掙不到錢。目前我想嘗試成為京東園藝的自營供應(yīng)商，將產(chǎn)品入駐“云倉”，但估計(jì)具體實(shí)施起來掙到錢也并不容易，目前只能先做好充分的準(zhǔn)備工作。 雖然現(xiàn)在家庭園藝占有較大市場，但家庭消費(fèi)往往以小盆栽為主，對(duì)市場起到的帶動(dòng)作用不夠明顯。近兩年，我們發(fā)現(xiàn)盆栽小型化確實(shí)是未來的發(fā)展趨勢(shì)，但也要根據(jù)季節(jié)、花卉品種以及客戶喜好來調(diào)整產(chǎn)品規(guī)格。主流盆花銷售依舊是以年宵為主，品種和規(guī)格沒有太大變化，這方面還需要與種苗商和生產(chǎn)商溝通交流，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場走向，根據(jù)本地客戶的喜好更新產(chǎn)品。 現(xiàn)在的花卉行業(yè)處于“彈簧”狀態(tài)，行情十分不穩(wěn)定，不好判斷市場走向。如果出現(xiàn)某一品種很受市場歡迎的情況，來年就會(huì)有很多人跟風(fēng)種植，市場上會(huì)出現(xiàn)大量種苗，供求關(guān)系嚴(yán)重失衡，使銷量受到影響。針對(duì)此種情況，我希望市場能夠更加規(guī)范化，同行之間盡量避免“打價(jià)格戰(zhàn)”、“盲目跟風(fēng)種植”等惡性競爭，讓市場良性發(fā)展。
現(xiàn)在淡季到來，花卉市場里生意冷清，特別是西安缺乏廣州、青州、鄭州等市場的輻射能力，所以愈發(fā)顯得生意清淡。近幾年花卉總體銷量增加，但對(duì)于單個(gè)經(jīng)銷商來說生意反而沒那么好做了，花卉經(jīng)銷商也希望通過新品種、小型化、雜色花等方式增加銷量或者提升利潤空間，但也要分品種、分季節(jié)、分地區(qū)，具體實(shí)施起來沒那么順暢。 從生產(chǎn)端來看，現(xiàn)在不少品種都走起小型化、雜色花的道路，比如蝴蝶蘭的雙梗雜色花、9厘米至11厘米盆徑的小紅掌、5厘米盆徑的超級(jí)迷你長壽花、9厘米至25厘米盆徑的發(fā)財(cái)樹等。對(duì)于經(jīng)銷商來說，這些做法都是在豐富產(chǎn)品體系，給消費(fèi)者更多選擇，特別是小規(guī)格產(chǎn)品相對(duì)低廉的價(jià)格非常有吸引力。但總體來看，在西安市場走量大而穩(wěn)定的還是花市原本銷售的產(chǎn)品，小型化或雜色花始終“非主流”，不過銷售增速確實(shí)引人注目。 而從銷售端看，由于下級(jí)批發(fā)商或零售商大多隨行就市，對(duì)于規(guī)格、品種沒有特別明確的指向，因此想在產(chǎn)銷之間達(dá)成“以銷定產(chǎn)”的目標(biāo)比較困難。除了春節(jié)前后有部分下級(jí)經(jīng)銷商訂貨，其余時(shí)間到花卉市場無論是批發(fā)還是零售，都是看見什么買什么，因此生產(chǎn)商或種苗商希望經(jīng)由銷售端倒推來選擇產(chǎn)品和產(chǎn)量的方式很難實(shí)行，目前仍是“推銷” 為主。也會(huì)有消費(fèi)者主動(dòng)提出品種需求，但這部分客戶數(shù)量很少，而且能提出品種要求的多是玩家或品種愛好者，小品種產(chǎn)量本身就比較少。這種消費(fèi)者像是散落的珠子，數(shù)量少且分散，想把這樣的消費(fèi)者集中起來成為消費(fèi)群體，電商廣譜性的覆蓋網(wǎng)絡(luò)可以“滄海拾珠”，但線下實(shí)體市場因覆蓋區(qū)域和人群有限就會(huì)難以實(shí)現(xiàn)。 近幾年，花卉品種越來越豐富，新產(chǎn)品因?yàn)榉N植量少，所以受到熱捧，一旦產(chǎn)量快速擴(kuò)張，銷售必然受到影響，迷你玫瑰就是一個(gè)典型。因此，小型化、多花色也是規(guī)?；a(chǎn)者降低銷售風(fēng)險(xiǎn)的一種策略。 集團(tuán)消費(fèi)減少后，花卉常規(guī)消費(fèi)主要走向兩個(gè)方向：一是面向家庭，例如西安地區(qū)，家里買百八十元的花很常見，春季小盆花、精致盆栽草花銷售都不錯(cuò)；二是以辦公場所為代表的集體性采購，以白掌、綠蘿、小紅掌等產(chǎn)品為主，這些產(chǎn)品易于養(yǎng)護(hù)，而且具有一定功能性，如吸甲醛等。 家庭消費(fèi)市場的興起毋庸置疑，而小型化、雜色花、新品種等都是為適應(yīng)市場改變而做的努力。作為經(jīng)銷商，還是要根據(jù)地域特色選擇大型或小型產(chǎn)品，根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的喜好選擇品種和花色，不能盲目追風(fēng)。
通過終端宣傳來拉動(dòng)生產(chǎn)
南京虹彩花卉有限公司總經(jīng)理章利民
現(xiàn)在紅掌、鳳梨的行情并不好，特別是紅掌，感覺滑到了最低點(diǎn)。其實(shí)，我自己也想改變一下現(xiàn)狀，想把產(chǎn)品做得更精致一些，但現(xiàn)在市場行情慘淡，利潤太薄，就沒了心思，也不知道從哪些方面來改變。 另外，做了幾十年的紅掌、鳳梨，積累了很多客源，貿(mào)然進(jìn)行改變，既怕丟失客源，也怕自己在新的產(chǎn)品領(lǐng)域競爭力不足。有時(shí)候是心有余而力不足，工人的費(fèi)用也不斷增加，攤位租金逐年上漲，靠著老客戶維持也就滿足了。 現(xiàn)在就是希望種植商保證產(chǎn)品質(zhì)量，用產(chǎn)品說話，盡量維持市場的價(jià)格穩(wěn)定。 同行應(yīng)避免“惡性競爭” 廣州易好園藝有限公司總經(jīng)理王新友
目前處于市場銷售淡季，與往年相比，今年的淡季提前到來，而且整體行情不敵往年?；ɑ芙?jīng)銷商普遍感到實(shí)體店銷量上不去，電商平臺(tái)雖然有一定銷量，但是利潤低，很難掙到錢。為使行業(yè)健康發(fā)展，希望同行間盡量避免“惡性競爭”，使市場規(guī)范化。 與其他城市相比，廣州由于氣候的原因，花卉整體銷量比一般城市要多。但與此同時(shí)，也易受不良天氣影響。夏季酷暑難耐，很多產(chǎn)品在運(yùn)輸過程中受損，客戶經(jīng)常找上門來，索要賠償，這讓本來就處于淡季的市場“雪上加霜”。去年廣州冬季大雪，部分年宵花也受到影響，以往最掙錢的時(shí)節(jié)，卻讓一些人賠了錢。 我們無法控制天氣，只能自己嘗試轉(zhuǎn)型，適應(yīng)市場變化。我做了幾年淘寶，剛開始因?yàn)閮r(jià)格低，有一定銷量，但現(xiàn)在做的人太多了，市場供大于求，而且利潤比較低。目前拼多多正火，身邊有一些經(jīng)銷商在上面賣產(chǎn)品，但是這個(gè)平臺(tái)銷售的產(chǎn)品質(zhì)量都不高，雖然銷量很大，但同樣掙不到錢。目前我想嘗試成為京東園藝的自營供應(yīng)商，將產(chǎn)品入駐“云倉”，但估計(jì)具體實(shí)施起來掙到錢也并不容易，目前只能先做好充分的準(zhǔn)備工作。 雖然現(xiàn)在家庭園藝占有較大市場，但家庭消費(fèi)往往以小盆栽為主，對(duì)市場起到的帶動(dòng)作用不夠明顯。近兩年，我們發(fā)現(xiàn)盆栽小型化確實(shí)是未來的發(fā)展趨勢(shì)，但也要根據(jù)季節(jié)、花卉品種以及客戶喜好來調(diào)整產(chǎn)品規(guī)格。主流盆花銷售依舊是以年宵為主，品種和規(guī)格沒有太大變化，這方面還需要與種苗商和生產(chǎn)商溝通交流，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場走向，根據(jù)本地客戶的喜好更新產(chǎn)品。 現(xiàn)在的花卉行業(yè)處于“彈簧”狀態(tài)，行情十分不穩(wěn)定，不好判斷市場走向。如果出現(xiàn)某一品種很受市場歡迎的情況，來年就會(huì)有很多人跟風(fēng)種植，市場上會(huì)出現(xiàn)大量種苗，供求關(guān)系嚴(yán)重失衡，使銷量受到影響。針對(duì)此種情況，我希望市場能夠更加規(guī)范化，同行之間盡量避免“打價(jià)格戰(zhàn)”、“盲目跟風(fēng)種植”等惡性競爭，讓市場良性發(fā)展。
