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欠發(fā)達(dá)地區(qū)花園中心經(jīng)營(yíng)策略 記捷克Zahradnictvi Dvorak a syn花園中心
摘要：
Zahradnictvi Dvorak a syn花園中心位于捷克北部的特普利采，離首都布拉格84千米，已臨近捷克和德國(guó)邊界。這個(gè)地區(qū)有5.5萬(wàn)常住人口，當(dāng)?shù)厝瞬⒉凰愀辉＃@家花園中心卻創(chuàng)造了一年2..
艾邁特園林10月25日消息：Zahradnictvi Dvorak a syn花園中心位于捷克北部的特普利采，離首都布拉格84千米，已臨近捷克和德國(guó)邊界。這個(gè)地區(qū)有5.5萬(wàn)常住人口，當(dāng)?shù)厝瞬⒉凰愀辉?，但這家花園中心卻創(chuàng)造了一年263萬(wàn)歐元（合人民幣約2100萬(wàn)元）的銷售額，每年成交18萬(wàn)單，咖啡廳成交5萬(wàn)單，在捷克花園中心單店年交易額中可排進(jìn)前10名。
該花園中心占地1萬(wàn)平方米，其中溫室面積2200平方米。一個(gè)面積不算大、周邊經(jīng)濟(jì)又不算好的花園中心如何做好銷售？
花園中心現(xiàn)在的經(jīng)營(yíng)者Stanislav Dvorak認(rèn)為，歷史積淀和銷售策略是花園中心盈利的關(guān)鍵。
Stanislav Dvorak家族從1940年開(kāi)始植物種植和銷售，是當(dāng)?shù)刈钤绲幕痉N植者之一。第二次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，花木場(chǎng)被迫關(guān)閉。1994年，Stanislav Dvorak以1500德國(guó)馬克重新開(kāi)始花卉銷售，逐步形成Zahradnictv iDvorak a syn花園中心現(xiàn)在的規(guī)模。
“花園中心的主要客戶都是伴隨中心發(fā)展逐漸積累起來(lái)的，因此花園中心發(fā)展規(guī)模與當(dāng)?shù)氐馁?gòu)買力發(fā)展?fàn)顩r同步，并且大家有良好的互動(dòng)關(guān)系。”Stanislav Dvorak介紹說(shuō)，2017年到花園中心消費(fèi)的統(tǒng)計(jì)是18.72萬(wàn)人次，當(dāng)?shù)仄骄咳嗣磕暌交▓@中心消費(fèi)3次多，著實(shí)是個(gè)驚人的數(shù)據(jù)。
“現(xiàn)在花園中心是個(gè)消費(fèi)休閑的場(chǎng)所，大家也會(huì)過(guò)來(lái)喝咖啡聊天。”Stanislav Dvorak說(shuō)花園中心餐飲業(yè)務(wù)只開(kāi)展了一年多，但是生意非常好，公司2017年交易額的8%來(lái)自咖啡服務(wù)。
這家花園中心及它對(duì)面新建的一個(gè)小型花園中心都屬于Stanislav Dvorak家族，他們是這個(gè)區(qū)域唯一的花園中心經(jīng)營(yíng)者，近乎獨(dú)家壟斷市場(chǎng)。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，遠(yuǎn)離布拉格這個(gè)消費(fèi)熱門(mén)城市，失去的是大片競(jìng)爭(zhēng)激烈的潛在市場(chǎng)，收獲的卻是區(qū)域獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)。
除了歷史和區(qū)位原因，真正讓這家花園中心不斷發(fā)展壯大的是它的銷售策略，擁有精美的展陳、多樣化且價(jià)格適中的產(chǎn)品，這是其不斷擴(kuò)張的內(nèi)在動(dòng)力。
在展陳方面，花園中心布置出各種消費(fèi)場(chǎng)景，并為顧客提供貼心服務(wù)。在室內(nèi)銷售區(qū)，迎合秋季主題的布景和裝飾比比皆是，南瓜、楓葉、花環(huán)等交叉布置在植物、資材、家具產(chǎn)品中間，增加了美觀度，也展示了應(yīng)用場(chǎng)景；在室外植物銷售區(qū)，今年劃分了白、黃、紅、藍(lán)四種顏色的區(qū)域，每個(gè)區(qū)域內(nèi)都是同色系可搭配的植物，這樣就能幫助顧客順利挑選植物布置花園，并刺激購(gòu)買更多的組合產(chǎn)品。
在產(chǎn)品選購(gòu)策略上，Stanislav Dvorak認(rèn)為，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展水平不算高，因此更偏向于中等價(jià)位產(chǎn)品，并且在同一價(jià)格區(qū)間提供多種產(chǎn)品供消費(fèi)者選擇，在保證植物品質(zhì)和新鮮度的前提下盡量做到物美價(jià)廉。目前，該中心產(chǎn)品涵蓋了室內(nèi)植物、室外花卉、果樹(shù)、家具裝飾品、食品、餐具、燒烤用品、農(nóng)場(chǎng)手工食品、酒水、節(jié)慶用品等多個(gè)門(mén)類，商品繁雜但陳列有序。
在產(chǎn)品品質(zhì)方面，花園中心嚴(yán)守質(zhì)量關(guān)。以鮮花為例，Stanislav Dvorak每周三從荷蘭訂購(gòu)鮮花，鮮花在冷庫(kù)中的銷售周期就是一周，新花到達(dá)后所有的冷庫(kù)花全部停售。
鮮花也是該花園中心的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。由于市場(chǎng)的獨(dú)占性，鮮花銷售占花園中心銷售總額20%的份額，在婚禮旺季，一個(gè)周末就要準(zhǔn)備五六場(chǎng)婚禮的花藝布置。
現(xiàn)在這家花園中心49%的銷售額源于植物，而鮮花占20%，室外植物中果樹(shù)銷售較好。家居產(chǎn)品和裝飾物占總銷售額的38%?？Х确?wù)銷售增長(zhǎng)迅速，今年第一季度營(yíng)業(yè)額較去年同期增長(zhǎng)64%。
