隨著國家對生態(tài)環(huán)境的日益重視，園林綠化前景一片光明，苗木人的日子越來越好過。但無論是在苗木行業(yè)的上升期還是下滑期，苗木人都必須保持清醒，有苗就能賣的日子已經(jīng)一去不復(fù)返，苗圃想要盈利，下面這八句話一定要銘記在心！
1. 投入生產(chǎn)前先搞清楚用戶畫像和銷售半徑
所謂用戶畫像，即你的目標(biāo)用戶是什么樣；所謂銷售半徑，即你的目標(biāo)市場在哪里？
很多人擠入苗木行業(yè)的時候，完全是兩眼一抹黑，壓根不知道生產(chǎn)什么苗木，也不知道如何銷售。
這個行業(yè)其實(shí)和其他行業(yè)一樣，首先需要清楚目標(biāo)用戶是誰，是市政項(xiàng)目，是房地產(chǎn)項(xiàng)目，還是家庭園藝。以及你的目標(biāo)市場在哪，是在省內(nèi)銷售，還是打算銷往北方，還是銷往西南；銷售只是聚焦某一市場，還是某一領(lǐng)域。
用戶畫像需要清晰清晰再清晰，銷售市場精細(xì)精細(xì)再精細(xì)。這一點(diǎn)很重要。
2. 品種選擇比什么都重要
很多苗木從業(yè)者在選擇種植品種時是不夠理性的，往往是看哪個品種賣得好，價格高就種哪個品種，全是道聽途說，全然不考慮自己的財務(wù)能力和當(dāng)前市場的存量，只是看著哪個品種熱就種哪個品種。按這個思路去做事，能不出問題嗎?
因此，當(dāng)我們進(jìn)入這個行業(yè)，或者想要培育新品種時，要先認(rèn)真選擇品種。種什么品種、苗圃生產(chǎn)和培育什么品種，非常重要。品種選擇，這是一個方向性的問題。
那選品種的關(guān)鍵是什么呢?基于目標(biāo)市場和目標(biāo)用戶上，有以下兩個關(guān)鍵點(diǎn)：
■ 一是要因地種樹，就是在什么地方種什么，要結(jié)合當(dāng)?shù)氐臍夂驐l件、土壤等生產(chǎn)環(huán)境。腳踏實(shí)地，不要想著逆天。
■ 二是不要去追新品種，我們要做的是引領(lǐng)。新品種單靠追是追不了的。切忌貪大求全，一輩子把一個品種種好、種大、種火了，就算是了不起的事情了。
3. 先搞清楚單位平方面積，確定好在一個財務(wù)年度內(nèi)的收益及投入產(chǎn)出比
品種準(zhǔn)備投入時，別急，先要制定一個財務(wù)的框架，一個財務(wù)模型。不要扛著100萬就想立馬做1個億的事；不要100畝苗圃管理不好就急著擴(kuò)展到1000畝；不要從來都不知道1000畝苗圃是怎么一回事時，就立下豪言壯語要去搞1萬畝。
對于產(chǎn)品，要做一個精明的商人，要去算在一個財務(wù)周期、一個財務(wù)年度內(nèi)單位平方面積產(chǎn)出的收益以及投入產(chǎn)出比。賺了錢之后，再去擴(kuò)大再生產(chǎn)，或者找到合作伙伴一起干，亦可尋找財務(wù)投資人。
4. 一切苗圃的問題都將歸結(jié)于財務(wù)問題
這一點(diǎn)，其實(shí)還是強(qiáng)化第三點(diǎn)，講現(xiàn)金流問題。
在從事苗木行業(yè)的任何時候，都要記?。阂磺忻缙晕磥戆l(fā)生的任何問題，都是財務(wù)問題。未來你的苗圃發(fā)生再大的問題，如果你的財務(wù)能夠支撐，都不是問題。因此，在任何情況下，都要留足余糧，一定要有充足的現(xiàn)金流。
5. 基于資源、資金、技術(shù)、團(tuán)隊(duì)，定好種植密度及種植規(guī)模
巴不得樹種得越密越好，是很多人在苗木生產(chǎn)時都會犯的一個通病。但很多從事苗木生產(chǎn)一輩子的人，都知道把樹種得越稀越好。為什么?
在解釋原因之前，先給大家說一個神奇的自然現(xiàn)象：樹冠避羞。難道樹木居然會害羞?其實(shí)，樹冠避羞指的是林冠之間的孔隙度。即使空間非常擁擠，樹木的樹冠仍會保持一定距離，相互避開生長。
所以，樹木種得密了，樹木就長不開，長不大，擠壞了。而這就與種植初期的預(yù)估相差甚大。簡單來說，就是結(jié)果生產(chǎn)出來的東西不是精品，不是優(yōu)品，全是殘次品。難賣掉，變成惡性循環(huán)。
而種植規(guī)模這點(diǎn)，是基于資源、資金、技術(shù)、團(tuán)隊(duì)而定的。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)切忌無限規(guī)模擴(kuò)大，你種多大規(guī)模的面積是有邊際的。切忌種密了，切忌把面積種大了。
6. 銷售定價先解決分贓問題
當(dāng)苗木要銷售的時候，我們需要思考的是苗木如何定價。這一點(diǎn)看著微不足道，但實(shí)際上也很關(guān)鍵。
產(chǎn)品定價需要考慮這個鏈條上的所有人的可得到利潤。不能是產(chǎn)品定了價，就自己一個人賺錢，其他人都不賺錢，這是原料商思維。
我們需要做的是產(chǎn)品商思維，我們要解決“分贓”問題。我們要考慮渠道成本、營銷成本，我們提供的這個產(chǎn)品，其鏈條上面有誰賺了錢，設(shè)計師、項(xiàng)目經(jīng)理、苗木經(jīng)紀(jì)人的所得利潤，廣告支出的費(fèi)用在不在這里面，這些都需考慮。
7. 營銷就是解決如何獲客、如何轉(zhuǎn)化、如何提升復(fù)購率問題
我們?nèi)プ鰻I銷，是去推廣自己，把自己的產(chǎn)品、服務(wù)更好地賣出去。
因此，要做營銷，我們得考慮和解決三個問題：
① 如何找到用戶？
② 如何將用戶轉(zhuǎn)化為客戶?
③ 如何將產(chǎn)生一次購買的客戶轉(zhuǎn)化為長期客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶，提升復(fù)購率?
我們必須時刻意識到一點(diǎn)：賣樹不單單只是賣樹，更是在經(jīng)營人脈關(guān)系，在經(jīng)營用戶和客戶，在做好服務(wù)。
當(dāng)然，營銷的渠道及平臺很重要，移動互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)的營銷渠道及媒體已經(jīng)很難解決問題了。擦亮眼睛，這跟花錢多少關(guān)系不大。
8. 一定做好五年的規(guī)劃及人才儲備
苗木生產(chǎn)具有周期性。因此我們在進(jìn)行苗圃管理和苗木生產(chǎn)的同時，需要做好風(fēng)險控制，清晰之后幾年的規(guī)劃，也就是大致明確三年之后賣什么，四年之后賣什么，而五年之后賣什么。
此外，還要設(shè)置退出機(jī)制。要有突發(fā)狀況下的退出機(jī)制，例如萬一碰到政府征收、他人直接收購苗圃，怎么退出?通過這個苗圃打包一個資產(chǎn)包，去入股、參股，找投資合伙人等，要做好退出的風(fēng)險防范，降低到最小損耗，謀求更長遠(yuǎn)的盈利。
最后要說的，就是人才儲備問題。我們要知道一點(diǎn)：一個優(yōu)秀的苗圃團(tuán)隊(duì)里，最重要的就是人才培養(yǎng)和儲備。而所有的老板，包括中小苗木企業(yè)，都缺人。
因此，無論是自己培養(yǎng)人，自己帶徒弟，還是外面招人，或者去挖人，即使我們當(dāng)下不需要用到人，但你未來需要用人的時候，你需要做好人才的儲備。
以上這8點(diǎn)，如果都做好了，你的苗圃基本就成功了80%。剩下的20%我也不知道，因?yàn)槟鞘菍儆谕耆淮_定的。也別追求這8點(diǎn)都做到極致，能借助外力的千萬別自己干，專業(yè)的人做專業(yè)的事。
— END —
